Не нужно быть маркетологом, чтобы осознавать всю важность правильного определения и понимания целевой аудитории. Арбитражники, как никто другой, знают, как дорого обходится “косой прицел”. Поэтому, в этой статье мы расскажем о том, кто является целевой аудиторией ниши academic writing.
С базовыми характеристиками целевой аудитории вы можете ознакомиться в аналитике ниши, а в данной статье мы уделили особое внимание психологическому портрету клиента. Ведь в наше время важно понимать интенты, намерение среднестатистического клиента эссейных сервисов. Предлагаем вам ознакомиться с поведением, привычками и мотивацией аудиторией ниши эссе.

Психологический портрет ЦА:

В эссейной нише целевой аудиторией принято считать студентов, учащихся в англоязычных странах. Но называть всех студентов США целевой аудиторией не стоит. Из всех учащихся в США, наша ЦА — немногочисленна. Большинство студентов США предпочитают учиться самостоятельно и не обращаются к сервисам по написанию домашних работ.

Во-первых, это связано с тем, что студенты действительно хотят получить знания, они сознательные и ответственные, и чаще учатся не ради “корочки”, а ради повышения своего уровня профессионализма, ради саморазвития. Они, как никто другой, знают, что в условиях высокой профессиональной конкуренции, встречают по одёжке (по диплому), но провожают-то всё равно по уму, и долго пускать пыль в глаза не получится, как и спрятать собственную некомпетентность за блестящим дипломом.

Во-вторых, многие студенты боятся разоблачения. В США и Британии очень строго следят за плагиатом, и касается это не только ВУЗов. Использование чужой интеллектуальной собственности буквально приравнивается к краже движимого/недвижимого имущества и карается административной и/или криминальной ответственностью. И да, использование чужой домашки — это такой же плагиат. По определению, плагиатом считается не только точное использование чужого текста/контента, но и самой идеи и/или её перефразирование. Наличие плагиата давно проверяется на уровне ВУЗов с помощью специальных программ, таких как turnitin.com. Этот сервис позволяет найти точные совпадения в тексте домашки, не только в сравнении со всеми доступными документами в сети, но и проводит проверку по внутренней базе, в которую профессора и учителя заливают все домашки своих студентов на протяжении уже 10+ лет. Именно поэтому использование сервиса по написанию домашек — огромный риск. Ты никак не сможешь проверить, есть ли совпадения купленного текста с внутренней базой turnitin, а за использование скаченной/заказанной/списанной работы студентам грозит серьезное наказание, вплоть до исключения из ВУЗа без права на восстановление + позор в личном деле. Это только в странах СНГ мухлевание с диссертацией ни к чему не приводит, а в США и Европе с этим строго.

Ну и в-третьих, далеко не все студенты вообще знают о существовании сервисов по написанию домашек. Согласно нашим внутренним статистическим данным, таких — большинство. Так, всего лишь 30% чётко понимают, где они находятся, и что хотят заказать. Они предоставляют чёткие инструкции и ТЗ. 70% — не понимают, на какой сайт они попали, и что им предлагают купить/заказать. Причем детальная информация на сайте не решает этой проблемы. В основном, это “случайные залетные птицы”, они же — еле-теплые лиды, которые надо еще как следует прогреть и превратить в постоянного клиента. Именно это незнание о существовании сервисов по написанию домашних работ и определяет высокий потенциал роста ниши.

Кто же тогда те самые студенты, которые идут на риск, и начинают пользоваться такими сервисами? Чаще всего, это клиенты, у которых нет выбора. Классическая ситуация обращения в эссейный сервис выглядит так: студент запорол курс, прошляпил все дедлайны и отсрочки и теперь, если он не сдаст письменную работу прямо завтра (в течение пары дней), он будет исключен из ВУЗа или, как минимум, завалит курс, а это значит, что год обучения пропал зря. Заказы от таких клиентов, как правило, поступают с очень короткими дедлайнами (от 3 часов, до 3 рабочих дней) и студенты готовы заплатить за них немало денег за срочность. Больше всего таких заказов поступает в декабре и в мае, в месяцах, когда дело подходит к концу учебного семестра, и студент осознает, что не способен вовремя сдать все необходимые работы.

После получения приемлемой оценки за написанную для студента работу, клиент переходит в статус “постоянного”. Если студент всем доволен, то он остаётся с сервисом на все годы обучения, а иногда — еще и приводит своих друзей. В эссейной нише один клиент, в среднем, делает от 5 до 9 заказов, но иногда можно попасть на “золотого лентяя”, который делает десятки заказов в месяц. Отличная схема для пассивного дохода.

Подводя итог по мотивам и потребностям клиента эссейного сервиса, хочется еще раз подчеркнуть, что самое важное для ЦА: 1 — уникальность текста (отсутствия плагиата от слова “совсем”); 2 — гарантия, что личные данные, как и факт использования таких сервисов никогда не просочатся и не долетят до ушей профессора; 3 — скорость предоставления работы (дедлайн), 4 — и приемлемое качество написанного текста (чаще всего приемлемое качество куда более востребовано, чем идеально написанная работа, но об этом — ниже).

Гендер и Гео целевой аудитории:

Так почему же эссе, написанные умеренно хорошо, лучше, чем литературный шедевр? Вы уже догадались? Всё дело в том, что от 50% до 80% всех клиентов — приезжие студенты, которые учатся в США. Уровень владения английским языком у них априори ниже, чем у местных студентов. Так что любой профессор невооруженным глазом определит, что к этой работе приложил свою талантливую руку кто-то другой.

Из приезжих, наиболее несносными и требовательными в обслуживании являются китайцы. Связано это, прежде всего с тем, что английский язык у китайцев оставляет желать лучшего. Есть даже такой термин Chenglish — переводится как “Китайский английский”. Для тех, кто работает с китайцами, независимо от ниши, советую ознакомиться с этим каналом, где детально раскатывается портрет китайца как потребителя, и все сложности работы с ним.

Самыми приятными и щедрыми клиентами являются арабы. Несмотря на то, что их хлебом не корми, дай поторговаться, они всегда платят, и немалую сумму. Как правило, остаются на долгие месяцы-годы, и тратят много денег.

Британцы — наиболее сдержаны и скрупулезны в выборе сервиса по написанию домашки. Они прошерстят все вдоль и поперек, прежде чем убедятся, что будут работать именно с этим эссейником, а не другим. Такие — не прощают ошибок на странице сайта, или, неуместно поставленную, запятую. Зато, в благодарность за ваш кропотливый труд над контентом, от такого клиента вы получите чек, превышающий почти в 2 раза средний чек студента из США.

За исключением последней группы, все приезжие студенты довольно лояльны к эссейным сервисам, так как им, в первую очередь, важно остаться в стране, а не получить хороший аттестат или знания. А для того, чтобы остаться в стране, сойдёт и средний бал. Поэтому они готовы на долгое сотрудничество с эссейниками.

Хуже всего обстоит дело с индусами. Чаще всего данный сегмент абсолютно ничего не заказывает, но посещает сайты и активно общается с саппортом. Посетителей этих стран мы рекомендуем отсеивать сразу. Вплоть до блокировки по диапазону IP. Некоторые из этих ребят обращаются в саппорт эссейника, мимикрируя под клиента, но не для того, чтобы купить работу, и даже не для того, чтобы получить её бесплатно, а для того, чтобы предложить свои услуги по написанию домашек.

Минутка статистики. Самым высоким средним чеком за первый заказ среди всех приезжих клиентов могут похвастаться: Hong Kong — 260$, Британия — 194$, Германия — 182$. Самый низкий чек за первый заказ у Бразильцев — 80$. Зато, те же бразильцы имеют самый высокий среди прочих иностранцев средний чек за повторные заказы — 306$. Одно плохо, самих бразильцев среди клиентов очень мало, меньше 1% 😉

Мужчин, среди клиентов эссейных сервисов больше, чем женщин. Приблизительное соотношение — 58% мужчин vs 42% женщин.

Социальный статус целевой аудитории:

Помимо студентов, около 10% целевой аудитории составляют работающие родители. Такие студенты могут проучиться несколько лет, быть активным клиентом в течение нескольких учебных семестров, потом уйти в декретный отпуск на несколько лет, после чего — опять восстановиться и вспомнить про старый добрый эссейный сервис. Некоторые партнеры, которые давно уже прекратили работать в эссейной нише, обращаются с вопросами, откуда у них в статистике, после многолетнего молчания начали появляться заказы. Работающие родители — наиболее частый ответ на такие вопросы.

Около 10% клиентов — родители, которые сами же заказывают для своих чад домашки на стороннем ресурсе.

Военные, медсестры (45+ лет), бизнесмены — составляют порядка 15% от всех клиентов. Как правило, такие клиенты заказывают узкоспециализированные письменные работы: бизнес-планы, медицинские исследования и т.д. Под таких можно сразу готовить узко заточенные лендинги.

Остальные клиенты — просто студенты, которые по каким-то причинам не могут, или не хотят делать домашнюю работу самостоятельно.

Что поменялось в поведении ЦА

Несмотря на то, что, как и прежде, пользователь боится потерять свои деньги и наткнуться на недобросовестного исполнителя (scammer), который не напишет работу и не вернёт кровные, рынок потребителей всё же растёт.

Возможно это связано с тем, что по сравнению с ситуацией 5 лет назад, когда эссейные сервисы вообще никому не были толком известны, сейчас всё чаще и чаще в СМИ освещается тема essay-mill сервисов. Количество лентяев может и не меняется, а вот лентяев, которые узнали о сервисе, – растёт.

Также, следует отметить, что пользователи реже стали покупать эссе «с первого взгляда». Раньше достаточно было быть на первой позиции по ключу типа «write my essay for me», или «do my essay for me», чтобы выжимать максимум из этого заказа.

Сейчас пользователь чаще переходит и на 2, и на 3 позицию, внимательно изучает предложение, читает условия получения возврата, отзывы, иногда проверяет соответствие местоположения сервиса с заявленными контактами, и даже дату регистрации домена.

Всё это говорит о том, что пользователь стал грамотнее и аккуратнее.

Почему это произошло:

Возможно, сами эссейные сервисы и вырастили такую осторожность и осведомленность в посетителях, когда оставляли негативные отзывы своим конкурентам на сайтах-обзорниках.

Возможно, интернет-пользователь, в целом, стал грамотнее и теперь, как минимум, смотрит на доменное имя, прежде чем перейти на него, и изучает его гарантии, перед тем как купить что-либо.

Не исключено, что сервисы-новички, которые за последние годы выросли в эссейной нише как грибы после дождя, научились получать первые позиции в Google, но не научились предоставлять вовремя клиенту работу, ещё и пристойного качества.

Как же подбирать целевую аудиторию, чтобы не переплачивать или не тратить время впустую?

1. Стоит помнить, что, в первую очередь, лучше всего ориентироваться на тех пользователей, которые пришли именно купить эссе или домашку. Лучше всего ориентироваться на транзакционные НЧ запросы. Как показывают внутренние данные, из всех оплат новыми клиентами 93% было совершено по транзакционным, коммерческим ключам и только 7% по информационным (при том, что информационного трафика, обычно, на порядок больше, чем транзакционного).
   
2. Исключите из своего трафика нецелевые регионы. Особенно Индию и Пакистан. Хороший результат можно получить, если ориентироваться на приезжих студентов, которые учатся в США. К таким и ниже требование со стороны преподавательского состава (а значит выше оценки, а значит выше удовлетворённость сервисом), и они меньше боятся быть пойманными на горячем, а следовательно, легче конвертятся.
   
3. Позаботьтесь о том, чтобы ваш лендинг вызывал доверие: подбирайте старые домены или домены с историей; добавляйте трастовые баджи на сайты; создавайте аккаунты в социальных сетях; наполняйте сайт контентом; используйте https и т.д.

Пару слов о перспективности ниши:

Из года в год в США становится всё более престижно иметь высшее образование. Так, по данным 2018 года, около 36% всего населения США имеет высшее образование. В 2012 году этот показатель составлял всего 32%. И эта тенденция продолжает расти. В одном только 2018-2019 учебном году, в США зарегистрировали более 80,5 млн учащихся. И пусть среди них наша целевая аудитория не будет превышать 5%, но разве средний чек за первый заказ не стоит того, чтобы попробовать привести такого клиента, и получить от него до 9 повторных заказов 🙂

По всем деталям и дополнительным вопросам обращайтесь в саппорт.