Не треба бути маркетологом, щоб усвідомлювати всю важливість правильного визначення та розуміння цільової аудиторії. Арбітражники, як ніхто інший, знають, як дорого обходиться “косий приціл”. Тому в цій статті ми розповімо про те, хто є цільовою аудиторією ніші academic writing.
З базовими характеристиками цільової аудиторії ви можете ознайомитись в аналітиці ніші, а в цій статті ми приділили особливу увагу психологічному портрету клієнта. Адже наш час важливо розуміти інтенти, намір середньостатистичного клієнта есейних сервісів. Пропонуємо вам ознайомитись із поведінкою, звичками та мотивацією аудиторією ніші есе.

Психологічний портрет ЦА:

В есейній ніші цільовою аудиторією прийнято вважати студентів, які навчаються в англомовних країнах. Але називати всіх студентів США цільовою аудиторією не варто. З усіх учнів у США наша ЦА — нечисленна. Більшість студентів США вважають за краще навчатися самостійно і не звертаються до сервісів з написання домашніх робіт.

По-перше, це пов’язано з тим, що студенти дійсно хочуть здобути знання, вони свідомі та відповідальні, і частіше навчаються не заради “кірочки”, а заради підвищення свого рівня професіоналізму, заради саморозвитку. Вони, як ніхто інший, знають, що в умовах високої професійної конкуренції, зустрічають по одязі (по диплому), але проводжають все одно за розумом, і довго пускати пилюку в очі не вийде, як і сховати власну некомпетентність за блискучим дипломом.

По-друге, багато студентів бояться викриття. У США та Британії дуже суворо стежать за плагіатом, і це стосується не лише ВНЗ. Використання чужої інтелектуальної власності буквально прирівнюється до крадіжки рухомого/нерухомого майна та карається адміністративною та/або кримінальною відповідальністю. І так, використання чужої домівки – це такий самий плагіат. За визначенням, плагіатом вважається не тільки точне використання чужого тексту/контенту, але й ідеї та/або її перефразування. Наявність плагіату давно перевіряється на рівні вузів за допомогою спеціальних програм, таких як turnitin.com. Цей сервіс дозволяє знайти точні збіги в тексті будинку, не тільки в порівнянні з усіма доступними документами в мережі, але й проводить перевірку з внутрішньої бази, в яку професори та вчителі заливають усі домівки своїх студентів уже протягом 10 років. Саме тому використання сервісу з написання домівок – величезний ризик. Ти ніяк не зможеш перевірити, чи є збіги купленого тексту з внутрішньою базою turnitin, а за використання завантаженої/замовленої/списаної роботи студентам загрожує серйозне покарання, аж до виключення з ВНЗ без права на відновлення + ганьба в особистій справі. Це тільки в країнах СНД мухлювання з дисертацією ні до чого не призводить, а в США та Європі із цим суворо.

Ну і по-третє, далеко не всі студенти взагалі знають про існування сервісів написання домівок. Згідно з нашими внутрішніми статистичними даними, таких більшість. Так, лише 30% чітко розуміють, де вони знаходяться, і що хочуть замовити. Вони надають чіткі інструкції та ТЗ. 70% – не розуміють, на який сайт вони потрапили, і що їм пропонують купити/замовити. До того ж детальна інформація на сайті не вирішує цієї проблеми. В основному, це “випадкові залітні птахи”, вони ж – ледь-теплі ліди, які треба ще добре прогріти і перетворити на постійного клієнта. Саме це незнання про існування сервісів написання домашніх робіт і визначає високий потенціал зростання ніші.

Хто ж тоді ті студенти, які йдуть на ризик, і починають користуватися такими сервісами? Найчастіше це клієнти, у яких немає вибору. Класична ситуація звернення до есейного сервісу виглядає так: студент запоров курс, прошляпив усі дедлайни та відстрочки і тепер, якщо він не здасть письмову роботу прямо завтра (протягом кількох днів), він буде виключений з ВНЗ або, як мінімум, завалить курс, а це означає, що рік навчання зник даремно. Замовлення від таких клієнтів, як правило, надходять з дуже короткими дедлайнами (від 3 годин до 3 робочих днів) і студенти готові заплатити за них чимало грошей за терміновість. Найбільше таких замовлень надходить у грудні та травні, в місяцях, коли справа добігає кінця навчального семестру, і студент усвідомлює, що не здатний вчасно здати всі необхідні роботи.

Після отримання прийнятної оцінки за написану для студента роботу клієнт переходить у статус “постійного”. Якщо студент усім задоволений, то він залишається із сервісом на всі роки навчання, а іноді ще й наводить своїх друзів. В есейній ніші один клієнт, в середньому, робить від 5 до 9 замовлень, але іноді можна потрапити на “золотого ледащо”, який робить десятки замовлень на місяць. Відмінна схема пасивного доходу.

Підсумовуючи за мотивами та потребами клієнта есейного сервісу, хочеться ще раз підкреслити, що найважливіше для ЦА: 1 – унікальність тексту (відсутності плагіату від слова “зовсім”); 2 — гарантія, що особисті дані, як і факт використання таких сервісів, ніколи не проникнуть і не долетять до вух професора; 3 — швидкість надання роботи (дедлайн), 4 — і прийнятна якість написаного тексту (найчастіше прийнятна якість значно більше затребувана, ніж ідеально написана робота, але про це нижче).

Гендер та Гео цільової аудиторії:

То чому ж есе, написані помірно добре, краще за літературний шедевр? Ви вже здогадалися? Вся справа в тому, що від 50% до 80% усіх клієнтів є студентами, які навчаються в США. Рівень володіння англійською мовою у них апріорі нижчий, ніж у місцевих студентів. Отже, будь-який професор неозброєним оком визначить, що до цієї роботи приклав свою талановиту руку хтось інший.

З приїжджих, найбільш нестерпними та вимогливими в обслуговуванні є китайці. Пов’язано це, перш за все, з тим, що англійська мова у китайців залишає бажати кращого. Є навіть такий термін Chenglish – перекладається як “Китайська англійська”. Для тих, хто працює з китайцями, незалежно від ніші, раджу ознайомитись із цим каналом, де детально розкочується портрет китайця як споживача, та всі складнощі роботи з ним.

Найприємнішими та щедрими клієнтами є араби. Незважаючи на те, що їх хлібом не годуй, дай поторгуватись, вони завжди платять, і чималу суму. Як правило, залишаються на довгі місяці-роки і витрачають багато грошей.

Британці – найбільш стримані та скрупульозні у виборі сервісу з написання будинку. Вони прошерстять все вздовж і впоперек, перш ніж переконаються, що працюватимуть саме з цим есейником, а не іншим. Такі — не прощають помилок на сторінці сайту, або, недоречно поставлену, кому. Зате, на подяку за вашу копітку працю над контентом, від такого клієнта ви отримаєте чек, що перевищує майже в 2 рази середній чек студента зі США.

За винятком останньої групи, всі приїжджі студенти досить лояльні до есейних сервісів, оскільки їм, насамперед, важливо залишитися в країні, а не отримати хороший атестат чи знання. А щоб залишитися в країні, зійде і середній бал. Тому вони готові на тривалу співпрацю із есейниками.

Найгірша справа з індусами. Найчастіше цей сегмент абсолютно нічого не замовляє, але відвідує сайти та активно спілкується із сапортом. Відвідувачів цих країн ми рекомендуємо відсівати одразу. Аж до блокування за діапазоном IP. Деякі з цих хлопців звертаються до саппорту есейника, мімікуючи під клієнта, але не для того, щоб купити роботу, і навіть не для того, щоб отримати її безкоштовно, а для того, щоб запропонувати свої послуги з написання домівок.

МХвилина статистики. Найвищим середнім чеком за перше замовлення серед усіх приїжджих клієнтів можуть похвалитися: Hong Kong – 260 $, Британія – 194 $, Німеччина – 182 $. Найнижчий чек за перше замовлення у Бразильців – 80 $. Проте ті ж бразильці мають найвищий серед інших іноземців середній чек за повторні замовлення — 306$. Одне погано, самих бразильців серед клієнтів дуже мало, менше ніж 1% 😉

Чоловіків серед клієнтів есейних сервісів більше, ніж жінок. Приблизне співвідношення – 58% чоловіків vs 42% жінок.

Соціальний статус цільової аудиторії:

Крім студентів, близько 10% цільової аудиторії складають батьки, що працюють. Такі студенти можуть провчитися кілька років, бути активним клієнтом протягом кількох навчальних семестрів, потім піти в декретну відпустку на кілька років, після чого знову відновитися і згадати про старий добрий есейний сервіс. Деякі партнери, які давно вже припинили працювати в есейній ніші, звертаються до питань, звідки у них у статистиці, після багаторічного мовчання почали з’являтися замовлення. Батьки, що працюють, — найчастіша відповідь на такі питання.

Близько 10% клієнтів – батьки, які самі ж замовляють для своїх дітей домівки на сторонньому ресурсі.

Військові, медсестри (45+ років), бізнесмени складають близько 15% від усіх клієнтів. Як правило, такі клієнти замовляють вузькоспеціалізовані письмові роботи: бізнес-плани, медичні дослідження тощо. Під таких можна одразу готувати вузько заточені лендинги.

Решта клієнтів — просто студенти, які з якихось причин не можуть або не хочуть робити домашню роботу самостійно.

Що змінилося у поведінці ЦА:

Незважаючи на те, що, як і раніше, користувач боїться втратити свої гроші і натрапити на недобросовісного виконавця (scammer), який не напише роботу і не поверне кровні, ринок споживачів зростає.

Можливо це пов’язано з тим, що в порівнянні з ситуацією 5 років тому, коли есейні сервіси взагалі нікому не були відомі, зараз все частіше і частіше в ЗМІ висвітлюється тема essay-mill сервісів. Кількість ледарів може і не змінюється, а ось ледарів, які дізналися про сервіс, – зростає.

Також слід зазначити, що користувачі рідше стали купувати есе «з першого погляду». Раніше достатньо було бути на першій позиції за ключом типу write my essay for me або do my essay for me, щоб вичавлювати максимум з цього замовлення.

Зараз користувач частіше переходить і на 2, і на 3 позицію, уважно вивчає пропозицію, читає умови отримання повернення, відгуки, іноді перевіряє відповідність розташування сервісу із заявленими контактами, і навіть дату реєстрації домену.

Все це говорить про те, що користувач став грамотнішим і акуратнішим.

Чому це сталось:

Можливо, самі есейні сервіси й виростили таку обережність та обізнаність у відвідувачах, коли залишали негативні відгуки своїм конкурентам на сайтах-оглядачах.

Можливо, інтернет-користувач, загалом, став грамотнішим і тепер, як мінімум, дивиться на доменне ім’я, перш ніж перейти на нього, і вивчає його гарантії, перш ніж купити щось.

Не виключено, що сервіси-новачки, які за останні роки виросли в есейній ніші як гриби після дощу, навчилися отримувати перші позиції в Google, але не навчилися вчасно надавати клієнтові роботу, ще й пристойної якості.

Як же підбирати цільову аудиторію, щоб не переплачувати чи не марнувати час?

1. Варто пам’ятати, що, насамперед, найкраще орієнтуватися на тих користувачів, які прийшли саме купити есе або будинки. Найкраще орієнтуватися на транзакційні НЧ запити. Як показують внутрішні дані, з усіх оплат новими клієнтами 93% було здійснено за транзакційними, комерційними ключами і лише 7% за інформаційними (при тому, що інформаційного трафіку зазвичай на порядок більше, ніж транзакційного).
   
2. Виключіть зі свого трафіку нецільові регіони. Особливо Індію та Пакистан. Хороший результат можна отримати, якщо орієнтуватися на студентів, які навчаються в США. До таких і нижче вимога з боку викладацького складу (а значить вище за оцінку, а значить вище задоволеність сервісом), і вони менше бояться бути спійманими на гарячому, а отже, легше конвертуються.
   
3. Подбайте про те, щоб ваш лендинг викликав довіру: підбирайте старі домени або домени з історією; додавайте трастові баджі на сайти; створюйте акаунти у соціальних мережах; наповнюйте сайт контентом; використовуйте https і т.д.

Пару слів про перспективність ніші:

З року в рік у США стає все більш престижно мати вищу освіту. Так, за даними 2018 року, близько 36% населення США має вищу освіту. У 2012 році цей показник становив лише 32%. І ця тенденція продовжує зростати. В одному тільки 2018-2019 навчальному році, в США зареєстрували понад 80,5 млн. учнів. І нехай серед них наша цільова аудиторія не перевищуватиме 5%, але хіба середній чек за перше замовлення не вартий того, щоб спробувати привести такого клієнта, і отримати від нього до 9 повторних замовлень
🙂

З усіх деталей та додаткових питань звертайтесь до саппорту.